Откат – это неологизм, активно вошедшей в русский язык всего пару десятков лет назад и заменившее на бытовом уровне такие понятия, как «взятка» и «коммерческий подкуп». Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть «перевод» с юридического на русский язык статей 204. (Коммерческий подкуп) и 290. (Получение взятки) Уголовного Кодекса Российской Федерации. Взятка – подкуп чиновника. Коммерческий подкуп - лица, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации.
Есть два способа оформления расходов на откаты в рамках требований законодательства:

1. С получателем «личного бонуса» (или его родственником) заключается агентский договор, согласно которому он получает определенную комиссию со сделок, которые «провел» через Вашу компанию.

С этой схемой я сталкивался, когда занимался продажами технических масел. Снабженец приезжал на базу за товаром. После оформления документов на отгрузку, он заходил в кассу организации и на основании их и агентского договора получал свое «вознаграждение» по этой сделке. Тоже самое основание, можно использовать для выплаты комиссии через карточную схему. Минус этой схемы – необходимость уплаты всех зарплатных налогов.

2. Откатополучатель от другой организации заключает агентский или консультационный договор с Вашей компанией. Минус – очень часто другая организация может оказаться «фирмой-помойкой», через которую обналичивают деньги, а агентский или консультационный договор привлечет внимание налоговой.

Остальные способы – это те или иные варианты более или менее законного вывода наличных денег для выплаты откатов.
Важным навыком при намеке на откат является умение вести разговор сразу на двух уровнях — таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение «белой» стороны сделки, и как предложение отката.

Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании», «Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию», «Возможна скидка в любой удобной для вас форме». Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» как человек, «вы» как организация.

В ходе общения с оппонентом «вы» следует слегка интонационно выделять — полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами — нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов.

Если в ответ на вашу фразу вроде «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы» вы услышите: «У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности», вывод только один — кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь — продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Одним из эффективных способов «прощупать» отношение закупщика к откатам является полушутливый вопрос: «Вы коньяк в каком виде предпочитаете — в жидком или бумажном?» Само собой, этот вопрос надо предварить разговором «о птичках» или фразой вроде «Мне вчера шутку рассказали». Работает как часы!

Откаты больше распространены при продаже продукции или услуг для корпоративных клиентов или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т.д.). В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, одежда, бытовая техника и т.д.) откаты распространены меньше, так как конкуренция на этих рынках велика и для перепродавцов этого товара очень важна низкая «входная» цена. Например, по этой причине откаты, широко распространенные в фармбизнесе в конце 90-х, сейчас не используются при работе с аптечными сетями. Исключение – это закупки потребительских товаров госструктурами и естественными монополиями. Там откаты по-прежнему процветают.

В зависимости от рынка процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов, 10% при продаже компьютерного железа до 25-30% при продаже услуг.

Распространенность откатов зависит от размера средней сделки. Например, при продаже канцтоваров откаты используются нечасто, хотя также используются.

В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, напитки, одежда, бытовая техника и т.д.) откаты стали использоваться реже, так как конкуренция на этих рынках велика и для организаций-перепродавцов очень важна низкая «входная» цена и прочие условия. Еще недавно, чтобы выставить свой продукт производителю алкоголя в известной федеральной торговой сети, нужно было занести откат закупщику. Сейчас уже решение о вводе продукта в матрицу таким способом не получишь, так как изменилась технология его принятия.

Из юридической практики видно, что быть привлеченным за коммерческий подкуп в России практически невозможно. Первым моментом, на который стоит обратить внимание, выступает то, что в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложения коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко – ну, не заинтересованы представители коммерческих организаций «подставлять» друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Анализ показал, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникают, если берущий зарвался уже настолько, что на него начинает стучать дающий. Известны анекдотичные случаи сдачи нервов у чиновников, которые изначально договаривались о получении отката у «заинтересанта», а затем, обуреваемые мыслями о том, не является ли данная ситуация проверкой, сами обращались в компетентные органы. Удивление «откатодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте, в ходе общения с чиновником, последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса», Вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта, Вас радушно «принимают» люди в форме, любезно демонстрирующие кинофильм «Как я дал откат», в котором Вы исполняете главную роль.

Также известен ряд случаев, в которых представители коммерческих организаций «закладывали» коллег исходя из простого желания – попасть на хороший счет у руководства: выслужиться и показать свою неподкупность. Но это единичные факты, чаще всего, после доклада сотрудника о факте предложения отката, его гладят по головке и отказываются от сотрудничества с «откатной» организацией, не вовлекая в процесс правоохранительные органы.

Подавляющее число дел (из мизерного количества все же выявленных и дошедших до суда) по факту «откатинга» разваливается в суде. Дело в том, что главной практической стороной применения ст. 204 УК РФ («Коммерческий подкуп») является то, что так же, как и в случае со взяткой, состав преступления трудно доказуем. Доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего крайне проблематично. За исключением вышеописанных случаев, в которых одна из сторон была заинтересована в том, чтобы «сдать» другую сторону. Причем даже в этом случае, если в доказательственной базе отсутствует видеозапись факта передачи денег, в ходе которого откатополучатель, проговаривает за что он его получил, упомянутая причинно следственная связь недоказуема. Вообще в российской судебной практике по статье 204 УК РФ «коммерческий подкуп» в основном проходят дела, связанные с воровством и вымогательством, случаи «откатинга» редки и единичны.

Трудность наказания «откатчика» связана еще с тем, что по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закрепленные нормативными актами организации (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются «откатом», просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность на них не распространяется.

Кризис несколько снизил общую деловую активность, но так как самой пораженной откатами сферой были госзакупки и продажа корпорациям, то можно сказать, что в натуральном выражении «рынок откатов» уменьшился, а в процентном (относительно всех сделок) – вырос. На мой взгляд, в госсекторе мы в большей степени наблюдаем иллюзию борьбы с коррупцией. Берут в основном совсем зарвавшуюся мелочевку или тех, кого надо взять – по заказу. Взаимоотношения же между коммерческими организациями государство не интересуют вообще.
Самый простой способ борьбы с откатами, который используется в сфере закупок – это отделение функции поиска поставщиков и ведения первичных переговоров об условиях поставки от функции принятия решения о закупке у конкретного поставщика. При подобном разделении функций специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки. Затем он предоставляет её для принятия решения руководителю или собственнику.

Проведение тендеров также позволяет не только минимизировать использование закупщиками откатных схем, но правильно оценивать рыночную ситуацию, выбирать предложения, содержащее наилучшие условия.

Также стоит упомянуть использование системы электронных торгов в сфере закупок, которое исключает вероятность сговора представителей покупателя и продавца, устраняя возможность личных контактов между участниками сделки. Но если говорить об эффективности всех этих методов, то здесь все далеко не однозначно. Например, по существующей статистике использование электронной системы торгов позволяет снизить закупочные цены в среднем на 10%. Но для долгосрочного эффекта требуется системный подход к борьбе с откатами. Успех в этом нелегком деле может принести только комплексный подход к построению системы закупок и контроля, а также сбалансированное использование всех методов противодействия.

Некоторые торговые компании разрешили своим закупщикам официально получать комиссионные от поставщиков, руководствуясь правилом: «Не можешь что-то пресечь – возглавь это». В качестве подтверждения подобной практики приведем данные опроса руководителей 120 организаций, проведенной консалтинговой компанией «ROMB Consulting». На вопрос «Имеют ли Ваши закупщики возможность официально получать премии от поставщиков?» 7% ответили утвердительно.

То есть откат передается закупщику совершенно легально под видом комиссионного вознаграждения по агентскому договору. В этом случае поставщику ставят условие: тому сотруднику отдела закупки, который будет с вами работать, вы будете «уплачивать» определенный процент (который варьируется от 1% до 3%) от каждой поставки. Для поставщика так даже проще, не нужно тайно передавать деньги, можно провести платеж по бухгалтерии. Руководство же закупщика контролирует размер отката, не позволяет ему «зарываться» и закладывать свой интерес сверх цены поставщика. Правда возникает вопрос, кто в этой ситуации управляет закупщиком: его руководство или поставщик. Так как на требование предоставить дополнительную скидку продавец скажет: «Зачем тебе скидка? Ведь от закупки со скидкой в итоге и ты меньше получишь».
В малом и среднем бизнесе – нет, таких компаний немного. Собственник в них понимает, что недополучает прибыл, а говоря попросту, что его обворовывают. И даже если суммы не очень значительны чаще всего старается пресечь безобразие – никому не хочется чувствовать себя лохом… Другое дело в крупных компаниях, там где собственник удален, многолик (ОАО), или его де факто нет – компания в госсобственности. Там часто действует принцип «не пойман – не вор» и круговая порука.
Размер отката зависит от того, как складывается цена на товар или услугу и от Вашей жадности. Самый простой и безопасный способ выбить максимальную скидку у поставщика, а потом договориться о том, что Вы закупите по первоначальной цене, а скидку получите в наличной форме. Когда денег мало, то к скидке накидывается еще и «шапка», то есть Ваша надбавка к базовой стоимости товара, но этот вариант с большей вероятностью может быть раскрыт. На разных рынках процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов до 25-30% при продаже услуг.

Также Вы можете рассчитать откат в виде определенного процента от маржи продавца. Например, данный способ используют на рынке автозапчастей для спецтехники при долгосрочной работе с торговыми компаниями. То есть, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов, размер дилерской скидки и хорошо понимает сколько заработает поставщик на конкретной сделке.
Сначала создаете препятствие в духе: «Даже не знаю.. Ваше предложение интересно… Но… (есть другие поставщики с более выгодными условиями/ у нас сейчас очень жесткий бюджет/ руководство против новых поставщиков…)». А потом намекаете, что могли бы помочь в решении данного вопроса, но Вы так загружены, у Вас столько дел.. Если попадется не совсем уж «девственный» в плане откатов продавец, то он все поймет… А можно просто написать на бумаге цифру или процент. Если не поймет – всегда обыграете – имели ввиду, что такую скидку надо дать компании, а не Вам.
Интересны фразы заменяющие это сладкое слово «откат». На разных рынках можно услышать про «инвестиционную составляющую», «домашнее задание» и даже «адресную компенсацию усилий участников переговоров»!

Что касается подстраховки, то дадим несколько советов. Общие советы:
1. Передавайте или берите откат в месте неожиданном для другой стороны. Самыми удобными местами для установки видео и аудио- записывающей аппаратуры являются машина Вашего оппонента, Ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т.д.).
Помните о возможности наличия портативной видео и аудио- записывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и барсетках, приносимых с собой оппонентом.
2. Ни в коем случае при передаче денег не обсуждайте - за что Вы их получаете. Если Вас старательно выводят на данный разговор, стремясь проговорить условия – уходите! Это засада!
3. Вообще, уходите от налички! Зачем человечество придумало western union? В том числе и для того, чтобы Вы меньше нервничали! Будьте только осторожны при обсуждении условий (см. вышеприведенные пункты).

Получателям отката:
4. Первую сделку проведите без «бонусов», оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после прохождения первого цикла сотрудничества. Данный подход очень хорош тем, что с одной стороны отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика, Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, что данный ответ – форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла сотрудничества демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества - стоит ли «головная боль», приносимая сотрудничеством с этим поставщиком получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или вообще отказаться от него в случае, если дело не стоит выеденного яйца – объем продаж недостаточен для поучения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.
5. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т.д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой в обычном освещении краской. Если Вы все же прикоснетесь к купюрам то, на последующих кадрах оперативной съемки, Ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт «нечистой лапы».
6. При получении отката, помните, что принесенные Вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимся в ультрафиолете, а также, что номера купюр переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к Вам работников органов протоколе. В этом случае уверение, что это «возврат долга» не подойдут (см. пункт 8).
7. Если Вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров – настаивайте на том, что «не знаю, что это – товарищ забыл!»

Откатодателям:
8. Если Вас «вяжут» при передаче отката упорно гните свою линию: данные деньги – это возврат долга.

Откаты на Западе практикуются. Называют словом «kickback». Регулярно возникают коррупционные скандалы с крупными западными компаниями, которые использовали их в своей практике. Правоохранительные органы регулярно возбуждают по этим фактам уголовные дела и даже доводят некоторые до тюремного заключения. Приведу примеры.

Прокуратура Германии недавно расследовала дело о коррупционном скандале, в котором оказались замешаны топ-менеджеры сети мебельных магазинов IKEA. Спустя два десятка лет их обвинили в получении миллионных взяток. Строительные компании, жаждущие крупных контрактов, дарили руководству компании в Германии роскошные диваны, устанавливали у них в домах мраморные полы и кухни, отделанные вручную. Помимо роскошных полов и мебели сотрудники IKEA имели возможность бесплатного отдыха - походить под парусами или покататься на горных лыжах. Кроме того, иной раз они получали и деньги, которые переводились на счета в швейцарских банках.

Менеджеров германского подразделения Philips некоторое время назад подозревали в подкупе сотрудников розничных сетей. В правоохранительных органах утверждали, что концерн давал взятки и предлагал откаты крупным торговым компаниям для того, чтобы заключать выгодные соглашения. Подозреваемыми по делу проходили более ста бывших и действующих сотрудников Philips различного ранга.

Самый крупномасштабный скандал по поводу «откатов» за последние годы разразился в Италии. В мае 2004 года финансовая гвардия привлекла к суду свыше 4 400 врачей и 273 сотрудника британского фармацевтического гиганта GlaxoSmithKline. Менеджеры «поощряли» врачей деньгами и ценными подарками за то, что те прописывали своим пациентам препараты, произведенные компанией. Совокупный «откат» медикам составил за четыре года 228 миллионов евро.