Не стоит сразу думать или делать выводы, что НС является выборкой ненормальных или психически неуравновешенных людей, совершающих неадекватные и необъяснимые поступки. Да, НС является динамической, плавающей, можно сказать выборкой потребителей, в данный момент попадающей под обобщенное описание нелогично для себя самих совершающих определенные поступки. Да, эта выборка очень малочисленна по сравнению с общим количеством, из которого она выделяется. Для простоты расчетов примем ее равной 3%, хотя на самом деле, в каждом конкретном случае эта цифра может быть как значительно больше, так и наоборот. Я совершенно не предлагаю делать товар или услугу, с 100% вероятностью которая пользовалась бы спросом в психиатрических больницах.

На самом деле, в каждом из нас, и во мне в том числе, есть что-то необычное, не укладывающееся в стандартные рамки нашего общества. Давайте обозначим - на те же 3%. Будь окружение другим, и эти 3% были бы другими. Так что на самом деле ничего обществе ненормального нет, просто в определенном, ситуации, состоянии вдруг некоторые признаки начинают показывать на нашу нестандартность. Самый простой способ проверить - представьте себе, что бы Вы сделали, окажись у Вас в руках волшебная палочка, также обязательно нужно гарантировать, что в дальнейшем никто ничего не узнает. Только честно. Составьте список. Посмотрите на него внимательно. Сделайте выводы.

Да и в примере с выборами - люди, вошедшие в 3%, совсем не были сумасшедшими. У каждого из них свое мнение, убеждения, аргументы, которые просто не совпали с мнением большинства, но тоже имеют право на существование, поскольку 3% от общего числа избирателей это очень значительная цифра. К слову, на следующих выборах число проголосовавших за тех же было уже гораздо больше, из чего делаем вывод - что раньше казалось ненормальным, в итоге стало стандартом.

Тут мне предложили изучить фундаментальные законы, науки. Психологию, социологию, теорию вероятности, статистику, другие. Использовать их при работе с теорией НС. Сразу скажу, что даже уже имеющихся знаний вполне достаточно, чтобы углубиться в такие дебри, рассуждения и выводы, вывести формулы и законы, что не то чтобы использовать, а просто прочитать все будет и не интересно, и нудно, мягко говоря. Сейчас стоит задача доказать состоятельность и целесообразность данной теории. Насколько уже в нашем мире все переполнено советами и исследованиями, примерами и тренингами, поучениями и… как правильно вести бизнес. Что для этого нужно делать. Как стать богатым и пр…

Если обратиться к теории Ненормальных Сегментов рынка, то мне не хотелось бы притягивать под нее за уши какие-либо положительные бизнес истории. Просто на этапе анализа буду искать ненормальности среди основных сегментов рынка и пробовать выяснить причины и следствия их существования.

для потребителей:

• состояние, классифицируемое окружением как нестандартное
• ситуация, классифицируемая как необычная
• собственное осознание принадлежности к первому и второму
• характеристики окружающей среды располагают/заставляют действовать в несвойственной для обычного поведения манере

Пример. Как-то подменял я продавца в магазине. К слову, тогда мобильные телефоны были еще в диковинку и позволить себе купить один мог далеко не каждый. На витрине их было то всего несколько штук. Тут случайно зашли пару моих друзей, и мы о чем-то оживленно разговаривали, тем более что больше никого там не было. В этот момент в отдел, можно сказать - ввалился изрядно подвыпивший мужичок, судя по одежде - строитель с расположенной неподалеку стройки. По всему было видно, что чудак только что получил зарплату и расслабляется. А к нам зашел просто время убить. Товарищи мои деликатно ушли, как они сказали, на 20 минут, я же остался один на один с субъектом, от которого на километр разило перегаром, да и слова выговаривать ему тоже было не очень легко. Во мне он, судя по всему, нашел внимательного слушателя, так что беседа наша длилась не менее сорока минут.

По возвращении я сообщил друзьям, что продал тому самому пьяненькому мужичку мобильный телефон, чем , признаюсь вам, их изрядно шокировал. Сразу скажу, эта продажа меня не особо порадовала, я бы даже сказал, наоборот. Видно же - товарищ не такой уж и богатый, дома семья небось, дети, а тут берет и отдает практически всю получку на вещь, без которой он до этого прекрасно обходился. Можно даже утверждать, что и в планах на ближайшее время покупка мобильного телефона не стояла явно. Поэтому я честно сделал максимально для того, чтобы убедиться - клиент вменяемый и соображает что делает.

То, как произошла эта продажа, почему, что я, осознанно или нет, сделал для ее осуществления, конечно, пополнило мою копилку знаний и опыта, так как в дальнейшем я провел анализ ситуации и отметил для себя ключевые действия. Но сейчас не об этом. Попробую разобраться, а нельзя ли отнести то временное состояние человека, в котором он находился при совершении покупки, именно к нестабильному НС? Ведь днем раньше или днем позже он бы и думать об этом не захотел, а тут взял и купил. Что здесь очевидно:

• покупатель находился в необычном для себя состоянии (сомневаюсь, что он законченный алкаш - выглядел то нормально, да и работает на стройке…)
• покупатель совершил покупку, о которой он вряд ли бы даже подумал, не будь того именно стечения обстоятельств (подчеркну, в магазин он зашел случайно)
• окружающим, кто мог бы наблюдать весь процесс, явно была видна ненормальность и ситуации, и покупки в частности, а покупатель казался не контролирующим свои действия

Вывод - люди, находящиеся под действием алкоголя, сильных эмоций, при отключенных, так сказать, предохранителях, часто совершают покупки, не поддающиеся логическому объяснению. Их не так уж и много, может быть 3%, в каждый определенный момент, постоянно меняющиеся, нестабильные, со стороны выглядят ненормально ну и т.д. - все характеристики НС налицо.

Может быть, здесь мы видим разновидность так называемой импульсивной покупки, когда человек совершает ее без предварительного планирования, подчиняясь импульсу, моменту, ситуации, может быть внутреннему своему какому-то состоянию. Читал результаты исследований, в которых отмечалось, что до 90% своих покупок люди совершают без предварительного планирования. То есть идет себе человек по супермаркету, видит вещь и покупает ее, хотя и не собирался. Что-то ведь его заставило? Целые книги и теории придуманы, как заставить покупателя совершить эту самую импульсивную покупку. Здесь речь не о них.

Мне интересным здесь кажется такой необычный вывод: 90% покупок совершается людьми, кратковременно выведенными различными маркетинговыми хитростями из эмоционального равновесия. Может быть даже в этот момент клиент еще и дополнительно предрасположен - пьян, влюблен… т.д. И вот это эмоциональное состояние, если конечно он не шопоголик, для обычного человека настолько ненормально, что он в нем находится… ну примерно 3% своего времени.

Пример, приведенный выше, конечно же можно притянуть к определению импульсивной покупки, но только при желании, если опустить еще несколько факторов. А вот эти факторы как раз и позволяют причислить данную покупку к НС.

Источник: http://deldim.livejournal.com/2623.html